Hace 85 años, nadie habría imaginado que el dulce de leche llegaría a la India. Es más, si alguien lo hubiese sugerido en una reunión de directorio, probablemente lo hubieran tildado de delirante. Pero San Ignacio, la empresa santafesina con casi un siglo de historia, lo convirtió en realidad. El primer embarque ya aterrizó en la tierra del curry y el masala, añadiendo un hito más a la trayectoria exportadora de la marca.
«Este envío es solo el inicio y refuerza el compromiso con nuestro ADN exportador«, asegura a iProfesional Fernando Rodríguez Morón, gerente de Comercio Exterior de San Ignacio. Hoy, la empresa exporta a más de 20 países, desde Japón hasta Nueva Zelanda, pasando por Francia e Israel. Pero la India, con su fascinación por lo dulce, representaba un desafío distinto.
El envío inicial incluyó 150 cajas de frascos de vidrio de 450 gramos, resultado de años de trabajo explorando el mercado y buscando el importador ideal. «Donde haya una posibilidad de que esté el dulce de leche, vamos a intentar explorarlo», resume Rodríguez Morón.
Llegar a la India no fue como entrar a un supermercado con el changuito listo. Requirió estrategia, múltiples reuniones y una incansable búsqueda de un socio que creyera tanto en el dulce de leche como en el potencial de Messi. «Tuvimos muchas reuniones, pero no avanzamos hasta encontrar a alguien que realmente estuviera interesado: que entendiera las características del producto, lo probara, le gustara y, sobre todo, le viera potencial.», cuenta Rodríguez Morón.
Por si fuera poco, también hubo que sortear trabas regulatorias y adaptarse a un mercado donde los dulces tienen sabores y presentaciones muy diferentes. «Es todo un desafío avanzar pese a las trabas para que aprueben el producto», señala. Claro, no debe ser fácil convencer a un mercado donde las golosinas pueden incluir salsa picante o pétalos de rosa.
No obstante, en este proceso, la colaboración entre el sector público y privado fue fundamental. La Embajada Argentina en la India jugó un rol clave al facilitar contactos y apoyar la búsqueda de un distribuidor. «Esto bien podría ser un ejemplo de cómo debería articularse la acción entre el ámbito público y el privado», destaca Rodríguez Morón.
Un dulce de leche que apunta al segmento premium
El dulce de leche llegó a la India con frascos de vidrio con el objetivo de posicionar el producto en el segmento premium y captar la atención del público más selecto y exigente. Aunque es pronto para saber si los indios lo adoptarán como algo más que un souvenir gourmet, las expectativas son altas. «Somos optimistas porque es un país con cierta preferencia por los alimentos dulces», dice Rodríguez Morón.
En cuanto a las expectativas que tienen a corto y mediano plazo, el objetivo es poder llegar a un segmento importante del mercado indio. «Son 1.400 millones de habitantes. Si logramos llegar a un 10%, tendremos uno de esos ‘buenos problemas’ que todos quieren tener. Ya veremos cómo abastecer un mercado de estas dimensiones», reflexiona Rodríguez Morón.
Rodríguez Morón subraya el carácter educativo que tiene el ingreso a mercados nuevos. «Cuando llegamos a un lugar donde no conocen el dulce de leche, no solo vendemos un producto, sino que enseñamos cómo consumirlo. Es una experiencia que mezcla la sorpresa con la curiosidad», explica. Después, se trata de innovar, pero conociendo bien al dulce de leche, seguramente si al Gulab Jamun (un postre tradicional indio) le sumaran una cucharada de dulce de leche, seguro harían match.
«Nuestro objetivo es ser ‘la’ marca de dulce de leche en el mundo: que cuando en el mundo se hable de dulce de leche, sea del de San Ignacio», confiesa con seguridad.
Y la historia los respalda. En 2018, fueron pioneros al llevar dulce de leche a Japón, un mercado que no se impresiona fácilmente. En 2023, añadieron Vietnam a su lista. Ahora, la India representa otro logro en un mapa que también incluye países como México y Australia, donde la marca sigue abriendo puertas (y paladares).
Un dulce futuro con aroma a globalización
La estrategia para conquistar mercados no tradicionales no se limita a exportar un producto. La participación en ferias internacionales como SIAL en París o ANUGA en Alemania fueron clave para dar a probar el dulce de leche y cerrar negocios. «Cuando damos a probar el producto en las ferias, gusta mucho. Este es un factor clave para desarrollar mercados donde no conocen el dulce de leche», explica Rodríguez Morón.
Además, estas ferias no son solo vidrieras: son un termómetro del mercado. «Allí escuchamos al consumidor local. Queremos saber qué buscan, qué les llama la atención y cómo podemos adaptarnos sin perder nuestra esencia», agrega.
Mientras el primer cargamento de dulce de leche encuentra su lugar en las góndolas indias, San Ignacio ya planea acompañar al distribuidor local en el desarrollo del mercado y prepara nuevos envíos. Aunque su sueño va más allá: «Demostramos que podemos competir en calidad con los mejores del mundo. El dulce de leche es nuestra bandera, y San Ignacio tiene la responsabilidad de llevarla cada vez más lejos», reflexiona Rodríguez Morón.
Sin embargo, mientras ahora también en India las personas se levantan a medianoche a comer dulce de leche a cucharadas, en Argentina sigue siendo un emblema y San Ignacio tiene claro que, aunque las puertas del mundo estén abiertas, la bandera siempre será celeste y blanca.
Los comentarios están cerrados.